Trouver son pourquoi

Guide pratique pour découvrir son moteur et celui de son équipe

Auteur: Simon Sinek, David Mead, Peter Docker

Editions: Pearson France

Date publication: 2018

Longueur: 201 pages

Titre original: Find your Why

ISBN-10/13: 2744066923 / 978-2744066924

Lien: Amazon (non affilié)

Disclaimer: Le résumé qui suit reprend l’ordre et les titres des chapitres du livre, mais le contenu n’est qu’un rapide aperçu résumé de l’ouvrage original, sans que celui-ci ait été validé par l’auteur. Nous vous invitons dans tous les cas à lire l’ouvrage original.

CHAPITRE 1 – Partez du Pourquoi : Prémices

Lorsque nous rencontrons de nouveaux prospects ou clients, le plus souvent nous nous empressons de leur dire ce que nous faisons. Cela suffira, pen­sons-nous, à clore la vente, à influer sur leur point de vue ou à les convaincre de prendre telle ou telle décision. Nous exposons clairement ce que fait l’entreprise et nous efforçons de persuader les acheteurs potentiels de choisir notre produit plutôt que celui des concurrents en mettant l’accent sur ses caracté­ristiques et avantages. Mais la fidélité et les relations à long terme ne reposent pas sur les caractéristiques et avantages, qui n’ins­pirent pas le client, mais sur quelque chose de plus pro­fond.

Les caractéristiques et avantages ont certes leur importance, mais pas au premier abord. Les entreprises qui inspirent leurs clients, qui suscitent leur confiance et leur loyauté sur la durée, sont celles qui nous donnent le sentiment d’accomplir quelque chose de plus que d’économiser un dollar. Lorsque nous sommes en phase avec nos clients sur le plan émotionnel, notre relation devient bien plus forte et signi­ficative que toute interdépendance reposant sur des caractéristiques et avantages d’où l’intérêt de partir du pourquoi. Cette idée n’est d’ailleurs pas une invention, car le concept du Pourquoi est basé sur les principes biologiques de la prise de décision humaine. Celui-ci nous permet de saisir les faits et les chiffres, les caractéristiques et les avantages, ainsi que de maîtriser le langage. D’où l’expression «réaction viscérale», sans aucun rapport avec notre abdomen, que nous employons lorsque nous prenons une décision que nous avons du mal à expli­quer. Vous pouvez passer votre vie à tâtonner, à partir à la pêche aux opportunités ou aux clients en espérant que ça morde. Dès lors que le Pourquoi d’une entreprise est formulé, sa culture devient un peu plus tangible et la bonne décision devient aussitôt évidente.

CHAPITRE 2 – Trouver son Pourquoi : Vue d’ensemble

La méthode « Découvrir son Pour­quoi » en trois chapitres s’adressant à trois différentes caté­gories:  Que vous soyez le fondateur d’une entreprise, son dirigeant ou l’un de ses salariés, vous êtes un individu qui bénéficiera du processus individuel présenté au chapitre 3. Si vous faites partie d’une équipe ou d’un département au sein d’une entreprise plus impor tante, vous recourrez en outre au processus tribal exposé aux chapitres 4 et 5. Chez l’individu, le Pourquoi se constitue durant l’adolescence.

Plus vous aurez d’anecdotes à vous rappeler et à partager, plus vous accumulerez d’indices, et plus vous dégagerez facilement les thèmes ou schémas récurrents. Que vous soyez un individu ou une tribu, rappelez à votre souvenir les anecdotes qui ont eu le plus d’impact sur votre vie. Sachant qu’il est très difficile de rester objectif et de percevoir le fil conducteur de nos propres anecdotes, nous vous suggérons de travail­ler avec un partenaire si vous faites la démarche à titre individuel, ou avec un facilitateur si vous constituez une tribu. Plus vous recueillerez d’anecdotes dans votre tamis et plus vous les partagerez, plus vous ferez ressortir de thèmes et points de vue récurrents à votre sujet ou celui de votre équipe que vous n’aviez jamais exprimés auparavant.

Ces thèmes serviront de base à la formulation de votre Pourquoi. Pas besoin de quinze paragraphes, une seule phrase suffit. En une phrase, il est plus difficile de se dérober, de louvoyer ou de se camoufler derrière un charabia. Une phrase est indubitablement le plus petit dénominateur commun.

Cette phrase sera détaillée plus précisément dans les autres chapitres, mais commençons à la décomposer. Le premier blanc correspond à la contribution que vous appor­tez à la vie d’autrui, et le second l’impact de cette contri­bution. Même si vous voyez les choses ainsi à ce jour, la formulation de votre Pourquoi ne saurait être si superficielle.

Peu importe que notre Pourquoi soit individuel ou tribal, quand nous œuvrons avec un Pourquoi explicite à l’esprit, nous arri­vons chaque jour en ayant le sentiment de prendre part à quelque chose d’exceptionnel. À l’instar de Steve l’homme d’acier, vous êtes nombreux à avoir du mal à exprimer en termes précis votre contri­bution et son impact, quand bien même vous vivez déjà votre Pourquoi. C’est probablement lui, et non vous, qui aura une vue d’ensemble et saura repérer les thèmes récurrents de vos anecdotes. Nous vous fournirons tous les détails nécessaires au cours des chapitres suivants.

CHAPITRE 3 – Découvrir le Pourquoi à titre individuel

La découverte du pourquoi à titre individuel se fait à l’aide d’un partenaire qui a pour rôle de prendre des notes tandis que vous lui ferez part de vos souvenirs, et de vous poser des questions qui vous permet­tront de découvrir leur signification profonde. Ils auront sans doute tendance à raconter les anecdotes à votre place, ou à rectifier votre version des faits. Le partenaire idéal sera celui qui n’aura jamais entendu vos souvenirs auparavant. Le partenaire idéal est une personne de nature curieuse qui sait à la fois écouter et interroger avec pertinence.

Souvent, les gens rapportent d’abord leurs anecdotes sous forme de simples faits – ce qu’il s’est produit, quand et avec qui. L’expression de ce dernier constitue une part essentielle du processus. Nous n’insisterons jamais assez sur le fait que les anecdotes relatées par votre protégé doivent être très précises. En tant que partenaire, cela ne vous apportera guère de grain à moudre.

Après avoir écouté plusieurs anecdotes de votre protégé, vous com­mencerez à repérer les thèmes, expressions ou idées qui reviennent le plus souvent. Nous espérons qu’avec tous ces conseils, vous serez un partenaire hors pair.

Le but est de rassembler les anecdotes qui ont le plus influé sur votre vie, au nombre de cinq minimum. Plus vous en relaterez, plus il sera facile à votre partenaire de déceler les schémas et thèmes récurrents qui permettront de découvrir votre Pourquoi. Notez ces anecdotes à mesure qu’elles vous viennent. Il s’agit simplement d’avoir une amorce pour que vous puissiez ensuite raconter l’histoire à votre partenaire.

Parfois, le thème concerné apparaîtra dans chacune des anecdotes. En tout cas, votre partenaire devra être capable de relier chaque thème à deux de vos souvenirs au moins. Rappelez-vous, une idée devient un thème récurrent lorsqu’elle figure au moins dans deux anecdotes qui semblent sans rapport. Demandez à votre partenaire, d’après les souvenirs que vous lui avez confiés, quelle est la plus importante à ses yeux.

Il y a de fortes chances que les thèmes et schémas récurrents qui se dégageront de l’exercice entre amis soient similaires, voire identiques à ceux que vous avez découverts avec votre partenaire au cours des étapes précédentes.

CHAPITRE 4 – Découvrir le pourquoi d’un groupe (Approche tribale)

Cette approche vise à exprimer quelle serait la culture d’une organisation fonctionnant à son optimum naturel, même si cette dernière n’est pas encore parvenue à ce stade. Sou­vent, votre place au sein de l’organisation détermine les personnes que vous considérez comme votre tribu. Si la structure de votre organisation n’est pas aussi clairement définie, fiez-vous à ce que vous ressentez.

Pourquoi sous-jacents : définir une partie du tout

Une organisation a un Pourquoi. Le but est que chaque individu travaille dans une organisation dont il partage la culture, les valeurs et la vision, et qu’il appartienne à une équipe où il se sente apprécié et pré­cieux.

Aider les salariés à savoir quelle ville habiter, quel nid rejoindre ou quelle équipe ou sous-culture leur correspond le mieux fait partie du casse-tête que représente le déploiement d’une organisation florissante. Certaines excellent à attirer et recruter des salariés en totale adéquation. Embaucher une personne en adéquation avec l’organisation ne suffit pas. Si les livres, conférences et ateliers de Simon sont d’importantes sources d’inspiration, le présent ouvrage, comme vous pou­vez le constater, s’attache plus particulièrement à éclairer les gens sur la manière dont ils peuvent mettre ces idées en pratique.

CHAPITRE 5 – Découvrir le Pourquoi d’un groupe (Animation d’un séminaire)

Présentation de la démarche

La raison d’être du séminaire est d’une part de trouver le Pourquoi de l’en­treprise et d’autre part il montrera que les participants auront tout à y gagner.

Le plus important consiste à demander aux participants de faire confiance au processus et d’avoir l’esprit ouvert.

Les Trois conversations

Le groupe est partagé en 3 équipes.

Conversation 1 : La différence humaine

Le terme «organisation» peut être remplacé par «équipe», «groupe», «département», «entreprise» ou tout autre nom appro­prié. Dans le temps imparti, chaque équipe doit trouver le plus possible d’anecdotes pertinentes au sujet de cas précis ou les participants se sont sentis fiers de travailler pour cette organisation.

Restitution : partage des témoignages

Une fois le temps d’échange écoulé, chaque équipe communiquera à l’ensemble du groupe ses deux ou trois meilleures anecdotes.

Conversation 2:  Quelle est votre contribution?

Il est demandé aux participants de se référer à leurs témoignages de la première conversation. Chaque équipe va partir de ses anecdotes pour s’intéresser à l’impact des contributions décrites: en quoi l’organisation a contribué à la vie d’autrui ?

Il se peut que les groupes aient un QUOI similaire, mais ils n’ont pas les mêmes anecdotes ni le même POURQUOI. À chaque fois, les témoignages de la première conversation afin que soit observé la relation avec l’impact décrit. Par exemple: « Nous adorons rassembler les gens. » « Nous travaillons avec un torréfacteur mexicain situé dans une région où peu de gens accèdent aux études supérieures. »

Restitution : identification des thèmes

Les différentes équipes les communiqueront à l’ensemble du groupe une liste de verbes dont la nature exacte se trouvera dans les anecdotes dont ils sont issus.

Conversation 3:  Quel est votre impact ?

chaque équipe va partir de ses anecdotes pour s’intéresser à l’impact des contributions décrites pré­cédemment.

Restitution : identification des impacts

Comme pour les précédentes conversations, chaque équipe va pré­senter à l’ensemble du groupe le fruit de ses discussions.

 Restitution générale: présentation des Pourquoi potentiels

La plupart des participants feront le lien entre les trois conversations et la structure du Pourquoi.

Une fois que les  équipes auront présenté leur Pourquoi potentiel, il se peut qu’elles s’accordent unanimement à dire que l’un d’eux correspond mieux au groupe. Dans ce cas, la formulation plébiscitée devient la première ébauche de Pourquoi que le groupe conservera. Parfois, la majorité des participants estiment qu’il vaudrait mieux combiner les deux pro­positions. Il leur faudra peut-être du temps avant de trouver les mots qui leur conviennent.

CHAPITRE 6 – Explicitez vos Comment

Le COMMENT désigne les actes que nous accomplissons lorsque nous sommes à notre optimum naturel pour donner vie à notre Pourquoi. Ils n’expriment pas qui nous souhaitons être, mais la manière dont nous nous comportons quand nous sommes à notre optimum.

Vos Comment sont vos points forts

En recherchant votre Pourquoi individuel ou celui de votre tribu, vous avez identifié un certain nombre de schémas ou thèmes récurrents.

Vos Comment sont les ingrédients dont vous avez besoin pour être à votre optimum.

Utilisez les Comment en tant que filtres

Pour vous assurer que les personnes avec lesquelles vous vous associez, les projets que vous entreprenez et les organisations dans lesquelles vous choisissez de travailler sont en phase avec vos valeurs personnelles, vous pouvez recou­rir aux Comment en guise de filtres.

Faire simple

Quand les choses sont simples, tout le monde peut les comprendre.

Conciliez les valeurs et les Comment de l’entreprise

Les Comment d’une tribu sont ses règles de conduite, les­ quelles résultent des thèmes qui se sont dégagés lors de la découverte du Pourquoi. Toutefois, très souvent dans une recherche de Pourquoi tribal, l’entreprise possède déjà ses propres valeurs.

Nombre d’entre vous ont déjà travaillé dans des entre­prises qui étalaient leurs valeurs essentielles sur les murs de la moindre salle de réunion. Rien à redire à ces valeurs, sauf que ce ne sont pas des Comment. Dans la plupart des entreprises, les valeurs essentielles ne se fondent pas sur une compréhension du fonctionne­ ment de l’organisation lorsqu’elle est à son optimum, mais correspondent à des aspirations. Si nous voulons que les gens vivent les valeurs essentielles d’une entreprise, nous devons être capables de leur expliquer comment les traduire en actes.

CHAPITRE 7 – Joingnez le geste à la parole

Découvrir le Pourquoi et exprimer les Comment ne constitue que le début de l’aventure. Vient ensuite la part la plus difficile du voyage: Agir en fonction d’eux, les faire vivre et les partager.

Vivez votre Pourquoi

Communiquer son Pourquoi permet notamment d’identifier les personnes ayant des croyances comparables aux vôtres qui s’avéreront vos amis les plus chers, vos clients les plus fidèles, vos salariés les plus dévoués et vos partenaires les plus enthousiastes en faisant vivre votre Pourquoi.